Комиссия риэлтора при продаже квартиры: сколько и кто

Комиссия риэлтора при продаже квартиры на вторичном рынке Москвы составляет в среднем 2–4% от суммы сделки, реже применяется фиксированная ставка — от 100 до 200 тысяч рублей в зависимости от сложности и масштаба агентства. Единого государственного тарифа не существует: размер комиссии определяется договором между сторонами. В большинстве случаев на вторичном рынке вознаграждение платит тот, кто нанял агента, — как правило, продавец. На первичном рынке комиссию выплачивает застройщик, а не покупатель.

Это короткий ответ. Дальше — разбор по существу: на каком законе держится комиссия риэлтора, какие проценты считаются рыночной нормой по сегментам, кто и кому платит в разных схемах, что реально входит в работу агента и как оформить договор так, чтобы защитить свои интересы. Цифры ниже — ориентир по открытым источникам, а не оферта: точный размер комиссии всегда фиксируется в договоре.

Правовая основа: на каком законе держится вознаграждение

Риэлторская деятельность в России не требует лицензии с 2002 года — лицензирование отменено Федеральным законом от 08.08.2001 № 128-ФЗ. Специального закона о риэлторской деятельности до сих пор нет: законопроект находится на доработке в Государственной Думе — по состоянию на июнь 2025 года правительство вернуло его на переработку.

Договор с риэлтором квалифицируется как договор возмездного оказания услуг по главе 39 ГК РФ (ст. 779–783.1). Требований к специальной форме нет — достаточно простой письменной. При этом размер комиссии обязан быть указан в договоре в денежной форме или в виде иного встречного предоставления (ст. 781 ГК РФ). Устная договорённость о комиссии правовой защиты не обеспечивает: суд не примет вашу позицию без документального подтверждения условий.

Ещё одна норма, которую полезно знать продавцу. Если клиент отказывается от услуг до того, как они оказаны, он обязан возместить исполнителю только фактически понесённые расходы (ст. 782 ГК РФ), а не всю комиссию целиком. Штрафные санкции за отказ от договора с потребителем незаконны. С 2019 года действует и профессиональный стандарт Минтруда «Специалист по операциям с недвижимостью» — он описывает квалификационные требования к специалисту, но размер комиссии не регулирует.

Размер комиссии риэлтора: рыночные ориентиры по сегментам

Единой ставки на рынке нет, но есть устойчивые ориентиры по сегментам:

Сегмент	Комиссия	Примечание
Эконом и комфорт	2–3%	Минимальный порог — от 100 тыс. руб.
Бизнес-класс	2,5–3%	—
Элитный	3–5%	Выше при сложных обременениях
Только сопровождение	~1% или фиксировано	Когда покупатель найден самостоятельно
Первичный рынок	2–5% от застройщика	Покупатель не платит напрямую

Элитный сегмент стоит дороже не «из-за накрутки», а из-за реального объёма юридической работы и числа согласований. Сложные сделки — альтернативные цепочки, объекты с ипотечным обременением, долевая собственность с участием несовершеннолетних — оцениваются выше стандарта по той же причине.

Кто платит комиссию: продавец, покупатель или оба

Базовое правило вторичного рынка простое: комиссию платит тот, кто заключил договор с агентом. Нанял риэлтора продавец — оплачивает продавец. Обратился к своему агенту покупатель — расходы несёт покупатель. Каждая сторона рассчитывается только перед своим специалистом.

Из этого вытекает понятие двойной комиссии — когда в одной сделке работают два разных агентства, и каждый агент получает вознаграждение от своего клиента. Это не «двойная плата» одного человека, а две независимые комиссии: продавец платит своему риэлтору, покупатель — своему. Отдельно стоит скрытая комиссия — ситуация, когда агент объявляет себя «бесплатным» для покупателя, но фактически закладывает вознаграждение в цену объекта, завышая её. Такая схема не запрещена, однако по закону о защите прав потребителей должна быть прозрачной: вы вправе знать, из чего складывается цена. На первичном рынке вопрос «кто платит» снят по умолчанию — застройщик выплачивает агентству комиссию напрямую, и покупатель её не видит и не согласует.

Что входит в услугу и за что реально платит продавец

Комиссия — это не плата «за подписи», а оплата цикла работ, который продавцу иначе пришлось бы вести самому. В стандартный объём входит несколько блоков.

• Оценка и предпродажная подготовка. Анализ рынка, определение рыночной цены, рекомендации по товарному виду объекта — от уборки до мелкого ремонта, который окупится в цене.
• Маркетинг и реклама. Размещение объявлений на Циан, Авито, Яндекс Недвижимости, профессиональная фотосъёмка, иногда 3D-тур. Расходы на рекламу, как правило, уже включены в комиссию.
• Организация показов. Риэлтор принимает звонки, отсеивает нецелевые обращения, проводит показы и собирает обратную связь от потенциальных покупателей.
• Переговоры и торг. Агент ведёт торг от имени продавца и защищает его ценовую позицию — это часто и есть та работа, которая окупает комиссию.
• Юридическое сопровождение. Проверка документов покупателя, подготовка авансового соглашения и договора купли-продажи, контроль расчётов (аккредитив, банковская ячейка, эскроу), подача документов на регистрацию в Росреестр.

Здесь важная оговорка. Риэлтор без юридического образования не вправе оказывать юридические консультации в полном объёме. Для сложных правовых вопросов — оспаривание наследства, снятие обременения через суд, доли с участием опеки — нужен профильный юрист. В этом и проходит граница между обычным посредником и агентством, где юристы работают в штате.

Как правильно оформить договор и защитить свои интересы

Договор заключайте только в письменной форме. Это не формальность: без документа суд не признает вашу претензию, потому что условия оплаты комиссии ничем не подтверждены. В тексте должно быть точно зафиксировано несколько пунктов.

• Размер комиссии — в рублях или в процентах от цены сделки, и обязательно указано, от какой именно цены считается процент (от первоначальной или от фактической цены продажи).
• Перечень конкретных услуг, а не размытая формулировка «содействие в продаже».
• Срок действия договора и условия досрочного расторжения.
• Входят ли реклама и фотосъёмка в комиссию или будут выставлены отдельным счётом.

Отдельно проверьте пункт об эксклюзивности. Если он предусматривает высокий штраф за отказ от услуг или за самостоятельную продажу — такие условия оспоримы на основании ст. 782 ГК РФ и Закона о защите прав потребителей. После сделки убедитесь, что агент передал вам все оригиналы документов и расписку о получении комиссии — она подтверждает, что вы исполнили свои обязательства по договору, и закрывает вопрос на будущее.

Когда можно обойтись без риэлтора — и когда это риск

Самостоятельная продажа имеет право на жизнь, но не в любой ситуации. Она оправдана, если объект типовой, покупатель найден через знакомых, сделка прямая — без альтернативной цепочки, — и оба участника действуют без ипотеки. Минимальный пакет для такого случая: юрист для проверки договора купли-продажи (5–15 тысяч рублей) и безопасная форма расчётов — аккредитив или банковская ячейка.

Привлечение агента оправдано в обратных случаях: альтернативная сделка с несколькими участниками, обременения (ипотека, арест), несовершеннолетние собственники, сжатые сроки. Здесь экономия на комиссии при неопытной самостоятельной продаже легко оборачивается потерями — на цене из-за неверной оценки или провального торга либо юридическими проблемами уже после сделки, когда исправить что-либо сложно и дорого. Комиссия в такой логике — не статья расходов, а страховка от ошибки, которая стоит дороже самого вознаграждения.

Когда сложную сделку лучше доверить агентству

Мы в «Старыгин и Партнёры» за годы адресной работы убедились в одном: в нашей практике комиссия агента окупается там, где сделка непростая. Типовую квартиру в прямой продаже владелец нередко проводит и сам. А вот залог, доли, альтернативная цепочка, объект с историей права или сжатый срок — это уже территория, где цена ошибки измеряется не процентом комиссии, а миллионами. Опыт наших специалистов — от 6 лет, основатели работают на рынке более 12 лет.

Поэтому наша опора — не «продадим дороже всех», а экспертиза и скорость. Юристы по сложным сделкам работают у нас в штате, а не на аутсорсе: историю объекта и собственника проверяем по более чем 28 источникам и сопровождаем сделку под ключ — от оценки и показа до регистрации права. Часть лучших объектов мы продаём вне открытого рынка, по своему кругу, когда продавцу важен тихий выход по цене без публичности. Подробнее об услуге продажи квартиры и о том, как устроена работа — на странице об агентстве.

Если сделка нестандартная — залог, долевая собственность, ипотечное обременение — разберём её в разделе сложных сделок. Агент не заменяет нотариуса и не отменяет необходимость проверять условия сделки самостоятельно — его задача ускорить процесс и снизить риски, а не взять на себя вашу юридическую ответственность. Если вы планируете продажу и хотите заранее понимать реальный размер комиссии, объём работ и сроки именно по вашему объекту — начните с разговора. Разберём ситуацию по существу, честно назовём и возможности, и риски.